Curso Especializado Key Account Manager

Objetivos

Los Objetivos del Curso Especializado de Key Account Manager que se imparte en el Campus de Esic en la Cámara de Comercio de Bilbao son

1. Reflexionar sobre el concepto de estrategia y táctica comercial, aplicables a nivel de gestor de grandes clientes y su modelación para una cartera o zona reduciendo la dependencia de cuentas esporádicas.
2. Demostrar la relevancia de las grandes cuentas para gestionar eficazmente la relación comercial con ellas, como fuente de ventaja competitiva en la fase de madurez o de réplica inmediata que caracteriza la situación actual de los mercados.
3. Entender lo que significa venta estratégica en la aproximación de la cuenta clave, obteniendo el máximo rendimiento con el desarrollo de planes de venta y seguimiento de oportunidades comerciales.
4. Facilitar la estructura de pensamiento y el conjunto de elementos críticos a valorar a lo largo del proceso de análisis y posterior selección de las estrategias comerciales del gestor de clientes clave.
5. Conocer experiencias prácticas y reales en la gestión de cuentas clave, tanto a nivel empresarial como institucional.

Metodología

Se trata de un programa de formación y entrenamiento eminentemente práctico en el que se pretende que, a través de análisis de episodios empresariales reales, cada asistente pueda experimentar el desarrollo de un Plan de Cuentas Clave que maximice la rentabilidad de su cartera de clientes y la haga sostenible en el tiempo.

PROGRAMA:

BLOQUE 1. Visión de negocio y cliente en un mundo digitalizado (Presencial)

1. Key Account Management Mindset:
   • Contexto comercial actual: particularidades y casuística en las Cuentas Clave.
   • Competencias clave del Key Account Manager: puntos críticos.
   • El Plan de Cuentas:
   o Mapa de Cuenta.
   o Herramientas de análisis interno y externo.
   o Factores Clave de Éxito (FCE).
   o Estrategias de posicionamiento y enfoque de la Cuenta Clave.
2. Social Selling: de clientes potenciales a generación de contactos.
   • Social Selling, convirtiendo desconocidos en clientes.
   • Cómo definir nuestro pitch de ventas de manera más específica e impactante.
   • Aumentar la visibilidad del KAM usando Redes Sociales.
   • Iniciar conversaciones digitales.
   • Superando filtros y barreras: ganar predisposiciones.
3. Estrategia y visión 360º de cartera/cliente:
   • Paradigmas comerciales.
   • Herramientas de análisis de la posición competitiva de la cartera.
   • De la venta por volumen a la venta de valor.
   • Estructura y valor por canales.
   • Cuadro de Mando de efectividad comercial del KAM.
   • Principales KPI´s.
4. Métricas financieras y comerciales:
   • Planificación financiera: requisitos fundamentales.
   • Cuenta de Resultados y Balance: implicación de las decisiones.
   • Valoraciones de las grandes cuentas:
   o Necesidades de financiación.
   o Cash Flow.
   o Análisis de sensibilidad.

BLOQUE 2. Customer Centric Selling (Presencial)

1. Gestión de Relaciones con Clientes (GRC):
   • Itinerario de relación con el cliente.
   • El proceso de venta: objetivos y competencias por fase de interacción.
   • De la estrategia a la acción: modelo relacional.
   • Esfuerzos asignados a la cuenta.
   • Estructura del Plan de Negocio para la Cuenta Clave.
2. Momentos de la verdad: liderando conversaciones.
   • Evidencia y desarrollo de oportunidades.
   • Modelos SPIU.
   • Explotación de argumentarios:
   o Móviles de compra.
   o Modelo de escrutinio.
   • Las réplicas del cliente:
   o Somatización.
   o Herramientas de manejo.
3. Negociación omnichannel in&out:
   • Roles y competencias en la negociación.
   • Estilos, enfoques y metodología efectiva en la negociación.
   • Modelo Push & Pull en una negociación.
   • Reglas de los intercambios satisfactorios.
   • Convencer y no vencer: punto de equilibrio.
   • Modelos de cierre de acuerdos comerciales duraderos.

BLOQUE 3. Tools, Skills & Analytics del Key Account Manager (Online)

1. Sales Agile:
   • Mentalidad y cultura corporativa ágil.
   • Agile & Scrum: valores y principios.
   • Manifiesto Ágil.
   • Agile & Scrum en las organizaciones: cómo implementarlo o migrar a Scrum.
   • Análisis entre modelos clásicos Waterfall, Agile y Scrum.
   • Framework, roles y soportes de Scrum.
2. Gestión de equipos multidisciplinares:
   • Concepto de grupo vs. equipo.
   • Causas que paralizan a un equipo.
   • Liderar equipos a través de la comunicación, confianza y visión.
   • Las motivaciones del equipo.
   • Estrategias dirigidas al sentido de cooperación y pertenencia.
   • La cohesión de equipos: aspectos positivos y negativos.
3. Big Data & Business Analytics:
   • Diferencia entre el Big Data Analytics y las técnicas tradicionales de inteligencia de negocio.
   • El valor del Small Data, cómo implantar una política de gobierno de datos en una gestión KAM.
   • Convierte conjuntos masivos de datos en conocimiento estratégico valioso y accionable.
   • Cómo descubrir insights y generar nuevo negocio en base a ellos.
   • Dónde están las nuevas fuentes de información y cómo extraer valor

Testimonios

• “Muy centrado en conseguir que un KAM cree valor en el cliente para diferenciarse, me ha hecho reflexionar sobre la importancia del aspecto analítico y relacional con los clientes. Me ha aportado mucho para implementar en mi trabajo.”
  Yolanda Caro Magaz , Responsable de Distribución Iberia de Toshiba Electronics Europe.
• “Realista y pragmático, ayuda a ver otras preceptivas del negocio, muy enfocado al cliente.”
  Jorge Juan Borrego Calle, Delegado de Ventas de Grandes Cuentas en Bristol Myers Squib.